OBIETTIVI
- Conoscere le principali dinamiche conflittuali
- Acquisire le tecniche per impostare efficaci strategie di negoziazione sulla base dei propri obiettivi
- Conoscere e valorizzazione il proprio stile negoziale
DESTINATARI
- Coloro che sono chiamati a svolgere attività che richiedono l’interazione con altre persone su aree di interesse e/o obiettivi potenzialmente divergenti.
Totale ore: 16 ORE
PROGRAMMA
1° GIORNO
LA GESTIONE DEI CONFLITTI
Definizione di conflitto
Conflittualità negativa e positiva
Tipologie di conflitto: interpersonale, intrapersonale, interfunzionale, intrafunzionale
Il concetto di antagonismo sistemico
I comportamenti possibili di fronte al conflitto: Ritirarsi
Transare
Forzare
Appianare
Confrontarsi
LA NEGOZIAZIONE PER LA RISOLUZIONE DEI CONFLITTI
Le opzioni negoziali Il potere negoziale
Interlocutori e possibili strategie
Compromesso sempre e comunque? Le soluzioni win‐win
Riconoscere e difendersi dalle tecniche usate contro di noi
Il pensiero creativo nella negoziazione
2° GIORNO
ELEMENTI DELLA NEGOZIAZIONE
Contenuto e forma della negoziazione
Ricerca delle informazioni
Obiettivi della negoziazione
Esigenze delle parti coinvolte
Le risorse disponibili
Rappresentanza di interessi: il mandato
Pressione del tempo e delle scadenze
Finalità della negoziazione
Vantaggi della negoziazione
TIPOLOGIE NEGOZIALI
Opzioni comportamentali nella negoziazione: stile conflittuale, stile collaborativo e soluzioni win‐win stile rituale
LA NEGOZIAZIONE COME PROCESSO RELAZIONALE E COMPORTAMENTALE
Comunicazione verbale e non verbale
Gestione degli aspetti emotivi
Sviluppare le capacità di ascolto attivo
Sviluppare l’empatia
ESERCITAZIONI PRATICHE
Brainstorming di gruppo per identificare le situazioni conflittuali più frequenti in azienda Esercizi e test di autodiagnosi per sviluppare le capacità empatiche
Esercizi e test di autodiagnosi degli stili negoziali e della capacità di ascolto attivo
Role playing : una situazione negoziale
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