OBIETTIVI:
Questo corso ti permette di conoscere le nozioni e le tecniche necessarie per un approccio consulenziale alla vendita attraverso l’apprendimento di nuovi metodi di gestione della “Relazione col cliente” che portano al successo della trattativa; mira inoltre a far apprendere come velocizzare il ciclo di vendita supportando adeguatamente il cliente nel suo ciclo di acquisto, e fornisce nuovi strumenti e skill per identificare e vendere ai diversi interlocutori del Gruppo Decisionale d’Acquisto.
Durante il corso viene spiegata l’importanza e la costruzione del Piano Commerciale dell’Opportunità intesa come strumento di comunicazione e di controllo dell’intera offerta.
Vengono affrontati i temi della concorrenza e della strategia più adatta ed efficace per affrontarla.
Sperimentazione pratica: role‐play e sviluppo di “case study” relativi al mondo business
DESTINATARI:
- Figure con una certa anzianità nel ruolo:
- Funzionari di vendita
- Tecnici commerciali
- Agenti
- Capi area
- Franchising
DURATA DEL PERCORSO FORMATIVO: 16 ORE
1° GIORNO
I MOTORI DEL CAMBIAMENTO DEL MERCATO
Evoluzione tecnologica
Internazionalizzazione delle economie
Evoluzione socio politica
Globalizzazione
IL NUOVO RUOLO DEL VENDITORE
Skill e strategie di vendita
Pianificare, Eseguire, Gestire
LE FASI DELLA VENDITA COMPLESSA
Fasatura tra ciclo di acquisto e ciclo di vendita
Comprendere il business del cliente
Sviluppare piani mirati alle iniziative di business del cliente
Verificare le reali necessità del cliente
Rivedere col cliente i criteri di scelta di una soluzione preliminare
Definire la corretta soluzione
Chiudere la vendita: negoziare i dettagli e i termini contrattuali
Monitorare l’implementazione
Il modello di intervista
Gli attori della trattativa
Coach
Sponsor
Avversari
2° GIORNO
IL GRUPPO DECISIONALE DI ACQUISTO (GDA )
Ruolo economico
Ruolo Tecnico
Ruolo utilizzatore
L’INDIVIDUAZIONE DELLA SOLUZIONE
Il modello di allineamento strategico
Il modello di allineamento tattico
Il concetto di soluzione a valore aggiunto
Vantaggi di una proposta di vendita basata sul valore
ESERCITAZIONI PRATICHE
Chiedi maggiori informazioni contattando i riferimenti presenti nella pagina Contatti, condividi la scheda del corso tramite i social oppure stampala.