Negoziare vuol dire impegnarsi a realizzare una situazione “win‐win”, che prevede la costruzione di rapporti sintonici, la creazione di valore per le aziende e il conseguimento del successo personale. Vi sono casi in cui non vi sono condizioni per avviare una trattativa negoziale e la risoluzione del conflitto potrebbe essere solo apparente. Inoltre è necessario conoscere l’effettivo potere delle persone o dei gruppi che si trovano in contrapposizione: se il potere è bilanciato si può auspicare una negoziazione efficace, ma se è sbilanciato le conclusioni possono essere diverse.
La prima parte del corso analizza proprio questi aspetti: prima di pensare alla gestione di un conflitto è necessario analizzare attentamente la situazione, il contesto e le parti in gioco.
Il corso prosegue affrontando le dinamiche psicologiche che influiscono sulle relazioni conflittuali: l’immagine di sè, il proprio personale rapporto con il sentimento del potere. Sarà poi messo a punto un metodo per negoziare con la massima efficacia possibile.
Durante il corso i partecipanti dovranno redigere un breve manuale del bravo negoziatore o una raccolta di schemi (I Santini).
OBIETTIVI
- Far comprendere le variabili individuali, di gruppo e organizzative che determinano le condizioni negoziali
- Fornire le tecniche per circoscrivere e analizzare i conflitti e per individuare strategie di risoluzione
- Sviluppare capacità di integrare aspetti emotivi personali e aspetti organizzativi per un efficace superamento del conflitto
- Fornire un metodo per condurre trattative efficaci.
- Evidenziare le criticità della negoziazione tra gruppi
DESTINATARI
- Coloro che sono chiamati a svolgere attività che richiedono confronto e negoziazione con altre persone
Totale ore: 16 ORE
PROGRAMMA
TRE SITUAZIONI IMPEGNATIVE:
Gestire un conflitto
Persuadere (o vendere un concetto)
Negoziare
LA NEGOZIAZIONE “MORDI E FUGGI” E LA NEGOZIAZIONE ORIENTATA AL FUTURO
Le conseguenze della reciprocità
LE CONDIZIONI NEGOZIALI:
- l’obiettivo
- la quantità di informazione posseduta
- gli interessi in gioco da ambo le parti
- i livelli di autonomia
- il ruolo organizzativo e il livello gerarchico dei negoziatori
- potere bilanciato e potere sbilanciato
IL PRIMO APPROCCIO CON LA NEGOZIAZIONE
Definire i termini del conflitto e i suoi confini
Analizzare l’obiettivo e confrontarlo con le risorse
Rimuovere le credenze ostacolanti, i pregiudizi
Predisporsi a una negoziazione WIN‐WIN
LA PREPARAZIONE DELLA TRATTATIVA
Analisi SWOT
Il valore del risultato per l’organizzazione e per gli stakeholder
LA PREPARAZIONE DELLA TRATTATIVA:
Definire i livelli di min‐max: quanto sono disposto a…?
Definire criteri oggettivi per valutare le soluzioni
Analizzare i coinvolgimenti politici e le conseguenze
Sviluppare almeno due scenari alternativi che possano soddisfare le aspettative di tutte le parti in causa
LA CONDUZIONE DELLA TRATTATIVA
Creare un clima disteso e favorevole al dialogo
Coordinare le emozioni
Gestire il sentimento del potere in funzione dello scopo
LA CONDUZIONE DELLA TRATTATIVA
Esplorare le aspettative
Coordinare le aspettative
LA CONDUZIONE DELLA TRATTATIVA
La gradualità della trattativa
Condividere la definizione del time‐out
Quando giocare il jolly
Come reagire alle provocazioni
Scindere le persone dal problema
LA TECNICA DEI 6 CAPPELLI (DE BONO) NELLA CONDUZIONE DELLA TRATTATIVA
LA COMUNICAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE
I filtri della percezione
Gli attacchi all’identità
I giochi di comunicazione
LA COMUNICAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE
Il linguaggio di precisione
Il comportamento non verbale Il feedback
La tecnica delle domande
LA COMUNICAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE
La sfera d’influenza
Persuasione, manipolazione, consensualità
PRINCIPALI CASE DI FALLIMENTO DELLA NEGOZIAZIONE:
- mancata esplorazione delle aspettative
- sottovalutazione di elementi sopravvenuti durante la fase negoziale (es.: cambio in corda degli interlocutori, cambiamenti normativi, nuove priorità, ..)
- scarsa chiarezza nelle assunzioni e/o nella circolazione delle informazioni
- obiettivi irrealistici o non misurabili
- poca chiarezza nell’esplicitazione degli obiettivi
- scarso feedback
LA NEGOZIAZIONE TRA GRUPPI
La leaderhip
La controleaderhip
Il mandato al negoziatore
Le dinamiche interne al gruppo nella presa di decisione
CONCLUSIONI
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