Metodologie per impostare, redigere e implementare correttamente il piano di vendita
OBIETTIVI
Questo corso si pone l’obiettivo di rinforzare e migliorare le capacità di pianificazione delle persone coinvolte nelle vendite. Esso guida i partecipanti alla definizione di un piano di vendita efficace, a partire dall’analisi della situazione attuale dei dati vendita, del portafoglio clienti e delle opportunità/rischi del mercato, fino alla costruzione di un piano di budget.
Durante il corso vengono affrontati e implementati gli strumenti di supporto per il raggiungimento degli obiettivi e quelli per la valutazione dei risultati.
DESTINATARI
- Responsabili Vendite
- Key Account
- Area Manager
- Direttori Vendite
Totale ore: 16 ORE
1° GIORNO
ANALISI DELLA SITUAZIONE ATTUALE
Analisi dei dati di vendita
Analisi del portafoglio clienti
Analisi dei costi di vendita
Analisi finanziaria
ANALISI E VALUTAZIONE DELLE OPPORTUNITÀ
Dimensionamento del mercato
Tendenza e futuro del mercato
Analisi della concorrenza
Analisi ambiente competitivo
Analisi SWOT
STRATEGIE E TATTICHE
Sviluppo di nuovi mercati
Sviluppo di nuovi prodotti
Riduzione costi
2° GIORNO
DEFINIZIONE DEI BUDGET
Metodologie
Previsioni qualitative e quantitative
DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI
Verso canali di distribuzione
Verso clienti
Verso i prodotti
Verso le forze di vendita
ATTUALIZZAZIONE E VALUTAZIONE DEI RISULTATI
Controllo delle vendite:
- indicatori di costo
- indicatori di produttività
ESERCITAZIONI PRATICHE
Analisi portafoglio clienti con il metodo FRAC‐SWOT analisi
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